Mobile Future Institute: モバイル e コマースの時代ではファネル モデルは時代遅れです。

昨年、私はアリババの最高情報責任者であるチェ・ピンジュエ氏と話をする機会に恵まれました。彼は「ファネルモデル」を「正三角形モデル」に変えるべきだと述べていました。会話の背景はアリババのSNSとビッグデータマイニングであり、その本質は大量の商品と消費者の需要をマッチングさせる問題を解決することでした。別の文脈を加えると、モバイル インターネットの時代では、「ファネル モデル」も時代遅れになるのでしょうか?

この記事は、Mobile Future Institute の CEO である Chuck Martin 氏が Harvard Business Review の Web サイトで執筆したものです。この記事の元のタイトルは「モバイル ショッピングのライフ サイクル」です。基本的な考え方は、PC ショッピング時代のファネル モデルはモバイル ショッピング時代には適していないということです。今、まったく新しいモバイル ショッピング ライフ サイクルを構築する必要があります。

モバイルは「ショッピングパス」の概念に劇的な変化をもたらしています。ファネル モデルは、ほぼ最も古いマーケティング概念です。一般的なユーザーの意思決定の経路は、注目、関心、欲求、そして最終的な行動です。マーケティング担当者は、このコンセプトに基づいて戦略を策定し、ユーザーとコミュニケーションを取り、ユーザーに影響を与えます。

現在、スマートフォンやタブレットの登場により、マーケティング担当者は根本的に考え直す必要があります。つまり、ショッピングは直線的なプロセスではなく反復的なプロセスになり、消費者はもはや「買い物に行く」(Go Shopping) のではなく、常に買い物をしている (Always Are Shopping) ようになるのです。

この時代に適応するために、マーケティング担当者はまず、モバイル ショッピングの新時代では従来のファネル モデルが廃れ、新しいモバイル ショッピング ライフ サイクル (ショッピング ライフ サイクル) に置き換えられたことを認識する必要があります。ユーザーがモバイル端末を使用すると、マーケティング担当者はモバイル消費行動やショッピングの決定のさまざまな重要な瞬間に影響を与える機会が得られます。これはもはや組織化された直線的なプロセスではありません。ショッピング行動はいつでも発生します。

図に示すように、モバイル ショッピングのライフ サイクルには 6 つの異なる瞬間があります。

6 つのノードで消費者に影響を与えるにはどうすればよいでしょうか?

1. 購入前段階。これは、消費者が店舗に行く前にモバイル端末を使用するため、モバイルショッピングの調査段階に相当します。この時点で、携帯電話はプッシュ メディアではなくプル メディアです。マーケティング担当者は、消費者の時間帯、精神状態、位置情報を追跡して、一致する製品情報を提供する必要があります。

2. 輸送段階。これは、消費者が店へ向かう途中や何かをする途中に起こります。マーケターは、ユーザーの携帯電話の位置と移動速度に基づいてターゲットを絞った貴重な情報を提供し、特定の APP アプリケーションを開くように促す必要があります。

3. ロケステージにて。インターネットの発展の初期段階では、インターネット電子商取引によって消費者に低コストで商品を販売できたため、実店舗は大きな打撃を受けました。しかし、モバイルショッピングの時代では、実店舗が資産になりつつあります。実店舗の小売業者の中には、モバイルを活用して顧客と交流しているところもありますが、ほとんどの店舗では、店内にいる顧客を特定してコミュニケーションを取る機会を逃していることに留意することが重要です。

4. 意思決定（選択）段階。顧客が購入を検討している瞬間に、マーケティング担当者はさまざまなテクノロジーを使用してユーザーとリアルタイムでやり取りし、リアルタイムの価格設定戦略も使用する必要があります。たとえば、ユーザー グループは特定の製品に近づくとリアルタイムの割引オファーを受け取ることができ、店舗はリアルタイムの在庫監視に基づいて、次のユーザー グループが到着したときに割引を変更するか停止するかを選択できます。さらに、消費者が商品のバーコードをスキャンしたり、その場でリアルタイムに価格比較したりできるように、いくつかの簡単なテクノロジーを提供する必要があります。

5. 購入段階。これは消費者に影響を与えるもう一つの機会です。企業は、POS システムに接続されたモバイル セルフサービス決済サービスを提供する必要があり、ユーザーの購入および支払いプロセス中にプロモーション情報も同時に提示する必要があります。

6. 購入後の段階。消費者は携帯電話やソーシャル ネットワークを介して友人や同僚と写真、ビデオ、最近の購入に関する情報を共有するため、マーケティング担当者にとっての課題は会話に参加することです。

出典: Sohu IT 著者: Chuck Martin